2025年12月17日
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粗利改善の基本：値上げ・原価・ミックスの3点セット
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公認会計士・税理士
畑中 外茂栄です。
「粗利が低くて困っている」
「売上はあっても手残りが少ない」
こうした経営者の悩みを解決するために、粗利益（粗利）を改善する必要があります。
粗利を改善するためには、
「値上げ」
「原価削減」
「商品・サービスのミックス（構成比）の見直し」
の３つがあります。
本記事では、この「粗利改善の3点セット」の基本を解説し、どれから着手すべきか、それぞれの成功のポイントを紹介します。
粗利を改善する3つのレバー
経営において利益（粗利）を増やすためのアプローチはシンプルです。
複雑に考えすぎず、以下の3つの要素に分解して考えましょう。
1.単価を上げる（値上げ）- 2.原価を下げる（コスト削減）
- 3組み合わせを変える（商品ミックス）
それぞれの特徴とメリット・デメリットを解説します。
1. 値上げ：最も効果が大きいがリスクも高い
値上げ（単価アップ）は、最も即効性があり、利益改善効果が大きい方法です。
原価が変わらずに売価だけが上がれば、増えた分はすべてそのまま「利益」になるからです。
実行のポイント
しかし、安易な値上げは「顧客離れ」や「競合との価格競争」を招くリスクがあります。
成功させるためには、以下の準備が不可欠です。
・根拠の明確化: 原材料費、物流費、人件費の高騰など、なぜ値上げが必要なのかを数値で示します。- ・付加価値の訴求: 価格だけでなく、サービス品質や納期の正確さなど、自社の強みを改めて伝えます。
2. 原価削減：リスクは低いが効果は限定的
原価削減は、顧客への直接的な影響が少ないため、比較的リスクが低い方法です。
・仕入先との価格交渉- ・原材料や部材の見直し（代替品の検討）
- ・製造工程や業務フローの効率化（歩留まり改善）
実行のポイント
原価削減には限界があります。
「これ以上削ると品質に関わる」というラインを超えてコストカットを行うと、顧客満足度が低下し、長期的には売上減少につながります。
「品質（Q）を維持しながら原価（C）を下げる」工夫が求められます。
3. ミックス（構成比）の見直し：最も安全で持続可能
商品・サービスのミックス（販売構成比）を見直すことは、最も安全かつ持続可能な利益改善策です。
例えば、以下の2つの商品があるとします。
・商品A: 粗利率 20%（薄利だが売れやすい）- ・商品B: 粗利率 50%（高収益だが販売数が少ない）
この場合、全体の売上高が変わらなくても、商品Bの販売比率を高めるだけで、会社全体の粗利率はアップします。
実行のポイント
高粗利商品の販売促進キャンペーンを行ったり、セット販売を企画したりするなど、販売戦略（マーケティング）でコントロールできるのが強みです。
どれから着手すべきか？優先順位の考え方
どの手法から取り組むべきかは、会社の状況によりますが、以下のステップで検討することをおすすめします。
- 1.現状分析（見える化） まずは商品・サービス別の粗利率を正確に計算します。
- 2.値上げの検討 インフレ局面では、まず適正価格への転嫁（値上げ）が可能か検討します。効果が最も大きいためです。
- 3.原価とミックスの同時並行 値上げが難しい、あるいは時間がかかる場合は、直ちに不採算商品の見直し（ミックス改善）と、無駄なコストの削減に着手します。
3つの手法を一つだけ選ぶのではなく、リスクと効果のバランスを見ながら組み合わせて実施することが、強い財務体質を作る近道です。
まとめ
粗利改善は魔法ではありません。
「値上げ」「原価削減」「ミックス改善」の3つを地道に実行することで必ず成果が出ます。
まずは自社のすべての商品・サービスの粗利率を「見える化」することから始めましょう。
公認会計士・税理士
畑中 外茂栄
