2018年11月24日

カテゴリー:

お金のブロックパズル


営業マンに『1人当たりの粗利益の金額』の意味が伝わっているか?

365日ブログ

481日目 

 

3つの処方箋で

自転車操業の会社を安定操業へ導く!

 

財務の専門ドクター

畑中 外茂栄(はたなか ともえ)です

 

 

先日、お客様の訪問時に粗利益の話が出ました

 

 

この会社は毎年事業計画を作り、

毎月試算表での現状把握、

そして現状と計画値との差を確認し

Plan Do See を回している熱心な会社です

 

 

その中で、

1人当たりの営業マンが獲得すべき粗利益の金額の話が出ました

 

 

粗利はお金のブロックパズルでいれば

下記の枠線の部分です

 

 

 

引用:超☆ドンブリ経営のすすめ

”お金のブロックパズル”

著者 和仁 達也先生

 

この粗利益は、

売上から変動費を差し引いた金額です

 

 

変動費は仕入や外注費等、

売上に応じて必ず発生する費用です

 

 

この粗利益が源泉となって

会社の人件費事務所家賃などの固定費を支払っていきます

 

 

この粗利益と固定費がトントンになれば

収支がプラスマイナス0

 

 

粗利益が固定費を上回れば利益が出るし、

粗利益が固定費を下回れば損失が出ます

 

 

※正確にいえば、

借入も考慮する必要がありますが今回は省略します

 

 

例えば、

営業マン1人、事務勤務の方が1人いる会社があるとします

 

 

2人分の人件費が発生しているイメージですね

 

 

この営業マンの方は新規のお客様を獲得したり、

既存のお客様のフォローをしています

 

 

いわば粗利を源泉を作っているキーパーソンともいえます

 

 

加えて、それだけではありませんよね

 

 

請求書の発行業務、

入金・回収の消込作業を

行ってくれている事務の方がいるから、

この営業マンは営業活動に専念することができます

 

 

この営業マンが仮に事務活動も

やらなければいけないとすると、

そのような営業活動はできません

 

 

この事務の方の方がいるから現場へ

気持ちよく送り出していただけています

 

 

営業マンが獲得すべき粗利益の金額は

自分だけの人件費ではだめなんです

 

 

この事務員の方の人件費を含みますし、

その他の固定費、利益目標によって変わってきます

 

 

もし仮に営業マンの方が、

自分の分だけの最低限の人件費に見合う

売上だけ稼いでくればいいや・・・

 

 

このようにお考えの場合には、

正しく伝わっていない可能性があります

 

 

会社としてどこに向かっているのか?

なぜその1人当たりの粗利益の金額が必要なのか?

どのように従業員の方へ還元されていくのか?

 

 

従業員の方への理解を深めていきましょう

 

 

本日もお忙しい中お読みいただき、

どうもありがとうございました

 

 

3つの処方箋で

自転車操業の会社を安定操業へ導く!

 

財務の専門ドクター

畑中 外茂栄

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