2018年3月9日

カテゴリー:

気づき


営業マンに値引きの理由を確認していますか?

”許容値を作りましょう!”

 

365日ブログ

 

221日目 

 

 

おはようございます!

 

 

畑中です

 

 

業績を上げたい

 

 

目標に掲げている

経営者の方は多いと思います

 

 

業績の言葉を整理すれば、

 

 

・売上高が○○アップ

・営業利益が○○アップ

・当期純利益が○○アップ

 

こういった尺度で

把握されるのが一般的です

 

 

この業績について

ダイレクトに

影響を与えるのが、

 

 

値引き

 

 

です

 

 

自社の商品1個につき、

10%値引きすると利益が

どれだけ減少するか把握を

されていますか?

 

 

結論は会社ごとにバラバラです

 

 

売上を上げたい

売れないよりはマシ

 

 

値引きを頻繁に

繰り返している会社は

要注意です

 

 

場合によっては

値引きを止める、

減らすだけで

業績が上がります

 

 

ところで、

この値引きですが、

営業マンに裁量で値引の権限を

与えている場合もあります

 

 

営業マンとして、

会社としても

商品を購入していただく必要があります

 

 

営業マンが複数人いれば、

値引をするたびに

社長決裁で確認する

 

 

この場合だと

スピード感が欠如します

 

 

そのため裁量は与えつつ、

業績に響くような

値引を止めさせる

 

 

そのためにはまず

社長が値引の許容値

把握する必要があります

 

 

許容値を超えるなら

決済を必要とする

 

 

値引の理由を確認するのです

 

 

 

例えば、

 

 

値引の5%までなら営業マン決済

 

値引の10%までなら部長決済

 

それを超えるなら社長決済

 

 

おススメしているのは

 

 

値引申請書

 

 

の提出です

 

 

値引きしてまでの

受注がなぜ必要か?

 

 

営業マンの意図を確認します

 

 

上席の決済を仰ぐ仕組みを作ることで、

営業マンの過度の値引交渉に

牽制がかかります

 

 

大切なことなので繰り返し言いますが、

値引きに与えるインパクトは

会社よってバラバラです

 

 

自社に与える影響を

必ず試算してくださいね🙂

 

 

本日もお読みいただき、

ありがとうございました

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